تحتاج مختلف الشركات والمنظمات إلى خطة عمل مبيعات جيدة ومعدة بشكل يمنحها استراتيجية قوية، والتي تعمل على مساعدة المنظمة أو الشركة على البقاء في السوق والحفاظ على وضعها ومكانها بين الشركات والمنظمات الأخرى.
ففي ظل ما تشهده الأسواق المحلية والعالمية على حد سواء من منافسة شديدة وزيادة حجم الإنتاج وتعدد أنواع السلع التي تشترك في تقديم نفس الأغراض المطلوبة منها.
أصبح التخطيط بوجه عام وتخطيط المبيعات بوجه خاص أهم الركائز التي يعتمد عليها نجاح وفشل هذه الشركات، ومن خلال عرض نموذج خطة عمل مبيعات نتعرف على أبرز النقاط التي يجب أن تتضمنها هذه الخطة.
خطة عمل مبيعات
خطة المبيعات هي وثيقة يتم كتابتها وإعدادها من خلال وضع عدد من القرارات التي تمت دراستها بعناية، وبمساعدة هذه القرارات تم تحديد ومعرفة الأمور الأكثر فاعلية وكيفية تنفيذها والقيام بها، والقرارات التي يجب أن يتضمنها البيع هي:
- جودة البائع ومدى كفائته ومهارته عناصر يمكننا أن نقيمها من خلال نوعية القرارات التي تم اتخاذها في خطة عمل مبيعات لمشروع ما.
- يدل وقت البيع على النتائج التي سوف حققتها المبيعات إذ أن أفضل النتائج نصل إليها من خلال وقت أطول للبيع.
- تعد المبيعات الوسيلة الأساسية والرئيسية لزيادة أرباح الشركة وإدخال الأموال إليها.
- ينبغي ألا تستغرق خطة عمل مبيعات الشركة أكثر من عام واحد.
اقرأ أيضًا: كيفية اعداد خطة عمل تنفيذية
إعداد خطة عمل مبيعات
ينبغي أن تحدد الأهداف الرئيسية والفرعية التي يجب أن تحققها هذه المبيعات ويتم تحديد إطار زمني معين لها، فقد يكون هذا الإطار أو المدة التي يجب أن تتحقق خلالها هذه الأهداف شهرية أو سنوية، والأهداف التي يجب أن تحددها وتسعى لتحقيقها خطة عمل مبيعات الشركة تتمثل فيما يلي:
- الأهداف الاستراتيجية: تعبر هذه الأهداف عن المعايير التي تهتم بتطوير الجانب التنافسي للشركة وتعزيز هذا الجانب، كما أنها تركز على موقع الشركة في السوق وعلى ما تستخدمه من استراتيجيات تستخدم لجذب الزبائن والعملاء، وتعمل هذه الأهداف الاستراتيجية على تحقيق النقاط التالية:
- ضمان إخراج مخرجات جيدة من خلال العمل على تحسين جودة الإنتاج.
- العمل على سرعة إنتاج منتجات جديدة وتقديمها وزيادة سرعة إنتاجها وتقديمها للسوق.
- الاهتمام بالصورة الذهنية الخاصة بالشركة والعمل على رفع مستواها لدى العملاء.
2. الأهداف المالية:
- تمثل هذه الأهداف المعايير التي تختص بالتطوير في الأداء المالي للشركة والذي يعود بالفائدة على المبيعات، وتركز هذه الأهداف على تحقيق المهام الآتية:
- الاتجاه نحو تقليل التكاليف التشغيلية للشركة وخفضها بنسب تتمكن من خلالها الشركة من طرح سلعها وخدماتها بأسعار أقل دون أن يؤدي هذا إلى حدوث خسائر للشركة.
- زيادة معدل الأرباح بنسب يتم تحديدها في إطار زمني معين.
- رفع القيمة السوقية لأسهم الشركة وذلك بنسب تعود بالفائدة على المبيعات.
3. الأهداف الربحية: يتم تحديدها من خلال أرباح الشركة وما تحققه من عوائد تتعلق بالاستثمار وترتبط هذه الأهداف بالأهداف المالية السابق ذكرها في خطة عمل مبيعات الشركة.
4. الأهداف التنموية: تحدد هذه الأهداف ويتم تقييمها بالحصة السوقية للشركة وحجم مبيعاتها، وتعد هذه الأهداف هي الأهم في خطة عمل مبيعات الشركة لأنها تركز على مستوى المبيعات وتعمل على رفع هذا المستوى.
اقرأ أيضًا: كيفية اعداد خطة عمل ناجحة
الدراسة التحليلية في خطة عمل المبيعات
تركز هذه المرحلة في خطة عمل مبيعات الشركة على الدراسة التحليلية للبيئة الداخلية والخارجية التي تحيط بالشركة، وتهتم هذه الدراسة بما يلي:
- دراسة البيئة الداخلية التي تحيط بالعمل والتي تعتمد على معرفة عدد الكوادر البشرية ومدى توافرها والتي تكون مؤهلة أيضا للعمل، مثل المسوقين وصانعي الحملات الدعائية والمندوبين، كما تعمل هذه الدراسة على تحديد الميزانية الخاصة بهذه الكوادر وتحفيزها وتتمكن الشركة من خلالها من إدارة الحملات الترويجية وعرض خدمات ومنتجات الشركة بالمعارض والمهرجانات.
- دراسة البيئة الخارجية للشركة من خلال إعداد دراسة توضح حجم السوق ونحدد من خلالها مدى قوة المنافسين وحجم المنافسة، فضلا عن تحديد مدى جودة المنتجات التي تقوم الشركة بإنتاجها وحجم الأسعار ونوعية المنتجات البديلة لمنتجات الشركة.
تنفيذ خطة عمل مبيعات
تعرف هذه المرحلة بمرحلة البيع أي مرحلة تنفيذ خطة المبيعات من خلال السعي نحو تحقيق الأهداف التي تم صياغتها سابقا والتي نعتمد في تطبيقها على ما يتاح لنا من موارد، وهذه المرحلة تشمل ما يلي:
- القنوات التي تستخدم في توزيع المنتجات.
- الحصة السوقية.
- الكفاءة في الحملات الإعلانية والترويجية.
- جودة خدمات ومنتجات الشركة.
- استجابة العملاء للخدمات ومدى رضاهم.
- السمعة التي تتعلق بالخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة وقوة الدوران لهذه المبيعات.
التقييم والقياس
ينبغي في هذه المرحلة التي تتضمنها خطة عمل مبيعات الشركة أن يتم وضع أسس منطقية يقاس من خلالها مدى نجاح الخطة، ونستخدمها في تقييم هذه الخطة وذلك من خلال عمل مقارنة بين النتائج الفعلية التي تم تحقيقها على أرض الواقع وبين النتائج التي سبق التخطيط لها عند إعداد خطة العمل، ويجب العمل أيضا على اتخاذ ما يلزم من إجراءات لتصحيح الأخطاء التي قد تحدث أثناء تنفيذ الخطة.
المصدر
